耐材企業(yè)將從“賣產(chǎn)品”向“賣服務”轉型

在剛剛過去的中國耐火材料行業(yè)協(xié)會2017年工作會議上，協(xié)會公布了一組數(shù)據(jù)：2016年全國耐火材料產(chǎn)量為2391.24萬噸，同比降低8.56%。其中，致密定型耐火制品產(chǎn)量為1358.52萬噸，同比降低11.08%;保溫隔熱耐火制品為46.72萬噸，同比降低1.32%;不定形耐火制品為985.99萬噸，同比降低5.19%。2016年耐材產(chǎn)量延續(xù)了2015年的下降趨勢。

中國耐火材料行業(yè)協(xié)會2016年對62家耐材重點企業(yè)的經(jīng)營狀況進行了調研，結果顯示，盈利企業(yè)為48家，占77.42%，盈利11.69億元;虧損企業(yè)為14家，占22.58%，虧損額為3.57億元;利潤同比增長的企業(yè)為34家，占54.8%;利潤同比下降的企業(yè)為28家，占45.2%;應收貨款同比下降的企業(yè)為29家，占46.8%;應收貨款增加企業(yè)為33家，占53.2%。

從以上兩組數(shù)據(jù)，我們不難看出，耐火材料企業(yè)的生存之路越來越難。前幾天也說到耐火材料行業(yè)需要重新洗牌。做為耐火材料企業(yè)的我們，是否真的冷靜下來思考這個問題了呢?是否真的反思是什么導致了我們耐火材料行業(yè)走在了下行的道路上?

隨著對環(huán)保要求的從嚴治理;耐火材料企業(yè)也在痛定思痛，從16年的關停整改情況來看，我們行業(yè)也受到了嚴重的影響，耐火材料行業(yè)作為工業(yè)品基礎材料在經(jīng)歷了經(jīng)濟的大發(fā)展后，‘去產(chǎn)能，零污染，提高產(chǎn)品質量，打造質高技術的產(chǎn)品更為突出’，‘變則通，通則存，存則強’;以往耐火材料企業(yè)傳統(tǒng)的思想與營銷模式已被現(xiàn)有客戶真實需求和要求所打破;從賣產(chǎn)品與賣服務的售后責任推諉，到先賣服務再賣產(chǎn)品的轉變。產(chǎn)品不行的根本原因在于產(chǎn)品的技術不行，產(chǎn)品的服務不行!

【一篇關于寶鋼股份鋼管條鋼事業(yè)部文章所說的：在嚴峻的市場形勢下，如何“眼睛向內”不斷挖掘成本改善點?今年初，寶鋼股份鋼管條鋼事業(yè)部出新招，啟動“從買產(chǎn)品向買服務轉變”改革工作，以電爐、鐵包、鋼包及連鑄區(qū)域等生產(chǎn)單元用耐火材料為試點，將部分物資的修復、維護工作承包給供應商，從原先只向供應商買產(chǎn)品的采購模式，轉變?yōu)橄蚬藤I服務。

改革推進后，事業(yè)部不僅獲得了增值服務，更有效降低了生產(chǎn)成本，產(chǎn)生了明顯的經(jīng)濟效益，也促進了供應商技術服務能力的提升與勝劣汰。

近年來，隨著環(huán)保、人工成本的增加，事業(yè)部電爐廠鐵包、鋼包及連鑄區(qū)域耐火材料物料采購的降價空間有限。同時，耐火材料砌筑施工、維護作業(yè)是委外完成，存在耐火材料余料浪費、精細化維護不足、耐火材料改進試驗驗證周期長等問題，一定程度上不利于降低耐火材料消耗、提高耐火材料壽命。為突破這一瓶頸，事業(yè)部電爐廠推進“從買產(chǎn)品向買服務轉變”工作。不僅將砌筑、維護工作交由耐火材料供應商承包，還將相關的設備維護、工器具及耗材提供、用后耐火材料回收利用等服務也都納入承包范圍。為確保供應商服務質量，事業(yè)部積引入寶鋼股份內部合格承包商參加競標，在保持供應穩(wěn)定的同時適當提升競爭度。寶鋼股份資材備件采購部等部門主動協(xié)同，在不改變原有管理主體和責任主體的前提下發(fā)揮各自的管理勢，使管理資源更有效地服務現(xiàn)場生產(chǎn)。今年6月，電爐廠順利實施了鐵鋼包及連鑄區(qū)域耐火材料供應商的總承包切換等工作，幾個月的實踐表明成效明顯，耐火材料噸鋼成本較2015年同口徑下降8.8%，實現(xiàn)了預期目標?！?br />
耐火材料應用在各大領域行業(yè)，占下游產(chǎn)品總成本的比例看上去雖然不算大，但由于用量較大，同時也屬于易耗品;如若下游企業(yè)針對這一消耗都啟動了“從買產(chǎn)品向買服務轉變”改革探索，由原來的按采購量結算，轉變?yōu)橹话聪挠媰r，并要求耐火材料供貨商進一步提供性能改善、過程損耗改善等配套服務。這時候我們耐火材料供貨商也應該做出相應的思想與模式的改變，由“賣產(chǎn)品”到“賣服務”轉變;更應該實施貼身服務，不僅安排專職人員對接現(xiàn)場，及時解決現(xiàn)場難題，同時通過新技術改進提升在施工過程中可以避免的質量問題。

榮盛一直以來追求服務質量，定期對客戶進行回訪，并對客戶購買的產(chǎn)品進行跟蹤服務，我們在追求客戶滿意的路上永不止步。

2017年3月22-24號陽泉市委書記陳永奇率隊考察河南省耐火材料市場，考察中陳書記稱自己感觸深的就是，陽泉很多耐火企業(yè)面臨著生存困難。就拿郊區(qū)來說，耐火制品企業(yè)有百余家，但是很多卻面臨著生存的困境。陽泉市的耐火產(chǎn)業(yè)發(fā)展多年，但一直在下游徘徊的原因是生產(chǎn)技術缺乏。

在考察中，看到洛陽耐火材料研究院的一組數(shù)據(jù)：2016年，沒有資源勢的浙江省耐火材料產(chǎn)能從2009年的年產(chǎn)量70萬噸上升到110萬噸，而擁有資源勢的山西省耐火材料產(chǎn)能從2009年的年產(chǎn)量145萬噸降至80萬噸。從這組數(shù)據(jù)對比可以看出，資源并不是決定耐火行業(yè)發(fā)展的要素，人才和技術的更新突破以及相關的政策才是推動發(fā)展的重要因素。

榮盛耐材創(chuàng)業(yè)多年，收獲了大量的人才和技術，我們擁有一支技術過硬、善于創(chuàng)新的技術工匠隊伍。

‘重技術，重服務，重質量’將作為未來耐火材料企業(yè)發(fā)展的核心內容，;由‘賣產(chǎn)品’到‘賣服務’的轉變，充分體現(xiàn)了我們耐火材料人在供給側改革下，順應客戶真實需求，打破傳統(tǒng)習慣思維，向改革要紅利，為耐火材料事業(yè)的再次遠航推波助瀾。

榮盛耐材一直認為革新技術，提高服務質量是我們不斷追求的目標，在未來，榮盛會更加注重產(chǎn)品的服務和技術的創(chuàng)新，追求精益求精，從生產(chǎn)線的各個環(huán)節(jié)嚴格把關，不放過任何細節(jié)。我們堅信誰在技術創(chuàng)新上邁出了步，誰就會引領整個時代的潮流。